Social selling w dobie social media – 3 sposoby na pozyskiwanie klientów
Marketing internetowy nikogo już nie dziwi. Wszyscy przywykliśmy do wyświetlających się reklam czy fanpage’y marek. Potencjał, jaki kryje się za tym kanałem komunikacji powoduje, że jest to nie tylko skuteczna metoda dotarcia do klienta. Nie od dziś wiadomo, że za pomocą Internetu można prowadzić bezpośrednią interakcję z odbiorcami, zdobywać ich zaufanie, budować relacje i… sprzedawać. Proces ten to social selling.
Internet stał się dziś jedną z najbardziej powszechnych i skutecznych metod dotarcia do precyzyjnie dobranej grupy odbiorców, którzy mogą stać się lojalnymi klientami.
Tym samym stanowi mocne narzędzie sprzedażowe i często bywa znacznie skuteczniejszy niż tradycyjne metody pozyskiwania klientów.
Właśnie o tym przekonasz się z tego artykułu! W tekście opisuję czym jest metoda social selling, dzięki której znajdziesz potencjalnych klientów.
Cały ten proces, czyli jak wykorzystać social selling w praktyce, opiszę na przykładzie narzędzi do monitoringu Internetu, dzięki którym metoda ta jest dużo łatwiejsza i szybsza.
Na przykładzie Brand24 pokażę Ci, jak możesz docierać do potencjalnych klientów i zwiększać sprzedaż.
Ale nie przedłużam. Oto nasz plan działania:
- Social selling – na czym polega i czym różni się od tradycyjnych form?
- 3 metody pozyskiwania klientów
- Przykłady marek, które stosują social selling i robią to dobrze
- Dlaczego social selling stał się tak popularny?
Social selling – na czym polega i czym różni się od tradycyjnych form?
Chcąc porównać social selling do sprzedaży tradycyjnej można pokusić się o stwierdzenie, że ta metoda polega na bardziej miękkim podejściu do procesu sprzedaży. Zamiast krótkoterminowych wyników sprzedaży, celem jest budowanie trwałych i długodystansowych relacji z klientem.
Jej istotą jest wsłuchiwanie się w potrzeby otoczenia i zaproponowanie spełnienia tych potrzeb. Kluczową rolę odgrywa tu indywidualne podejście do każdego klienta.
W teorii
Śmiało można powiedzieć, że metoda social selling wychodzi naprzeciw oczekiwaniom klientów, którzy nie chcą być traktowani jak kolejna liczba w excelu. Oczekują indywidualnego podejścia i zrozumienia swoich potrzeb, wysłuchania, zrozumienia i docenienia. Potwierdzeniem tej tezy jest raport Salesforce – „State of connected customer”.
Powodzenie marki i efektywna sprzedaż nie byłyby możliwe gdyby nie nawiązywanie relacji z klientami i interakcja z nimi w czasie rzeczywistym. To wszystko kryje się właśnie pod definicją social selling.
Głównym celem tej metody jest bezpośrednie dotarcie do klientów za pomocą mediów społecznościowych i doprowadzenie do sprzedaży.
Co w tym jest takiego odkrywczego? Przecież marki od wielu lat zakładają profile firmowe, aby prowadzić komunikację z klientami czy zachęcać ich do zakupu.
Trudno się z tym nie zgodzić, tym bardziej że takie działanie służy nie tylko zwiększeniu sprzedaży, ale też podtrzymywaniu pozytywnego wizerunku i budowania relacji.
Kluczową kwestią jest więc proaktywna postawa marek i podjęcie reakcji w momencie, jeśli klient właśnie szuka informacji o produkcie lub potrzebuje rekomendacji.
Firma NIE CZEKA, aż klient sam odnajdzie jej profil i zgłosi się z zapytaniem. To marka pierwsza wychodzi z inicjatywą i to ona szuka klientów.
Zaletą social sellingu jest fakt, że z powodzeniem może być stosowany w sektorze:
- B2C,
- B2B.
W praktyce
Na pewno zdarzyło Ci się widzieć wpisy typu: “Czy znacie kogoś, kto robi ciekawe projekty stron internetowych?”. Takich pytań w sieci jest naprawdę sporo.
Social selling to nic innego jak odnajdywanie tego typu wątków i reagowanie na nie. Wystarczy zostawić komentarz z zachęceniem do kontaktu lub pisząc wiadomość prywatną do zainteresowanego.
W social selling nie chodzi o nachalną sprzedaż. Nie sprawdzą się zatem odpowiedzi w stylu:
“Hej, w naszym salonie fryzjerskim farbujemy włosy. Przyjdź do nas!”
Ta metoda buduje zaufanie i daje szansę markom zaprezentować się z ludzkiej strony, dlatego odpowiadając na tego typu wpisy lepiej powiedzieć to w inny sposób:
Hej! Salon, w którym pracuję oferuje usługę farbowania włosów. Jeśli chcesz napisz do mnie, pomożemy Ci wybrać najbardziej wygodny termin
Nie chodzi o polecanie na siłę swoich produktów czy usług. Dużo lepiej sprawdzi się chęć pomocy czy współpracy.
Korzyści z reagowania na takie wpisy są niezliczone. Przede wszystkim:
- Więcej osób dowie się o Twojej marce i ofercie – Odpowiedzi nie są anonimowe i widzą je również inni internauci.
- Zbudujesz zaufanie do swojej marki i zyskasz autorytet.
- Będziesz sprzedawać.
- Zyskasz nowe grono klientów.
Zjawisko social sellingu występuje też w postaci wpisów internautów odnośnie pozyskania informacji na dany temat.
Chodzi tu o posty, w których ktoś szuka rozwiązania problemu i dopytuje np. o odpowiednie tkaniny obiciowe do mebli.
Wyłapując tego typu wpisy nie warto nachalnie sprzedawać własne produkty. Jest to mało przekonujące, a często nawet potrafi odstraszyć.
Dużo lepszym rozwiązaniem jest np. przesłanie linku do artykułu z bloga firmowego, który opisuje ten problem.
Aby nie być gołosłowną podeprę się przykładem z własnego podwórka. W Brand24 sami często niesiemy pomoc właśnie w taki sposób. Angażujemy się w wątki na temat naszego biznesu, a widząc wpisy odnośnie narzędzi marketingowych włączamy się do dyskusji.
Nie chodzi o sprzedaż samą w sobie, a raczej o rozwiązanie problemu, które w konsekwencji procentuje zdobyciem autorytetu i zaufania. Często nawet jest to znacznie cenniejsze niż jednorazowa sprzedaż i obfituje w wartościowe, długofalowe relacje.
3 metody pozyskiwania klientów
Odnajdywanie wpisów internautów z prośbą o rekomendację może być trudne i czasochłonne. Szczególnie w sytuacji, kiedy na rynku funkcjonuje nie jeden kanał społecznościowy, a kilka dużych + wiele forów internetowych.
Wszystko oczywiście jest możliwe, ale warto odpowiedzieć sobie na pytanie jak duże istnieje wówczas prawdopodobieństwo, że w momencie kiedy uda się ręcznie znaleźć wpis to będzie on jeszcze aktualny?
Narzędzia do monitoringu Internetu pozwalają tego uniknąć. Przyjrzyjmy się jak to działa w przypadku Brand24.
Brand24 gromadzi publicznie dostępne wzmianki z sieci, w tym z:
- forów internetowych,
- Facebooka,
- Instagrama,
- Twittera
i innych źródeł.
Dzięki narzędziom do monitoringu Internetu szybko dotrzesz do potencjalnych klientów. I co najlepsze – możesz to zrobić na kilka sposobów!
Sposób I
Dla przykładu – jeśli jesteś fotografem i chcesz znajdować treści, w których Internauci szukają profesjonalisty do wykonania sesji zdjęciowej, wystarczy założyć projekt na frazę kluczową fotograf.
Pamiętaj, że w swoich wpisach internauci mogą używać różnych odmian tego słowa. Aby mieć pełną wiedzę odnośnie tego, co piszą w sieci w tym temacie, warto dodać właśnie odmiany głównej frazy.
Jeśli zdecydujesz się na szukanie wpisów np. pod kątem słowa sesja możesz być pewny, że pojawią się wątki, które będą zawierały tą frazę w różnych odmianach. Dlatego zakładając projekt, oprócz słowa sesja warto dodać jeszcze inne: sesję, sesji, sesje, sesjach,… .
Po kliknięciu w przycisk “Pokaż wzmianki” w panelu ukażą się wyniki na ten temat – również te, które nie są związane z naszym celem. Aby odnaleźć wpisy potencjalnych klientów, nieoceniona jest funkcja wewnętrznego filtrowania danych. Służy temu wyszukiwarka, w której można wpisać konkretne słowa.
Pamiętając, że chcemy odnaleźć potencjalnych klientów, warto użyć fraz typu “szukam”, “poszukuję”, “polecicie” “fotograf”, które pozwolą nam ograniczyć wyniki tylko do tych, na których zależy nam najbardziej.
W pasku wyszukiwarki wystarczy zatem wpisać komendę szukam {or} poszukuję {or} polecicie {and} fotograf
Narzędzie do monitoringu internetu pokaże tylko te wątki, w których w treści znalazło się którekolwiek z podanych słów.
To wystarczy, aby narzędzie zaprezentowało wszystkie wpisy internautów na wskazany temat, które pojawiły się w sieci.
Sposób II
Inną metodą odnajdywania wyników, np. z konkretnej miejscowości lub o określonej tematyce, jest wybranie opcji “Więcej ustawień” podczas zakładania projektu. Wówczas zwrotem kluczowym będzie fraza “fotograf”, zaś słowami wymaganymi – nazwa miejscowości oraz inne hasła, które chcemy uwzględnić:
Wypróbuj Brand24 za darmo przez 14 dni!
Sposób III
Kolejnym rozwiązaniem jest założenie projektu na słowo kluczowe będące zapytaniem, które najczęściej można spotkać na kanałach społecznościowych. Mogą to być zwroty takie jak:
- Czy ktoś poleci
- Szukam
- Polecić
- Polećcie
- Polecicie
- Najlepszy fotograf
- Poszukuję fotografa
- Gdzie kupię
- Gdzie znajdę
Jak wyodrębnić wątki o konkretnej tematyce w tak ogólnym projekcie? Podobnie jak wcześniej, pomocna okazuje się wewnętrzna wyszukiwarka wyników. Wystarczy, że wpiszesz do paska określoną frazę, np. “fotograf”, a narzędzie pokaże już tylko te, które w swojej treści zawierają szukane przez Ciebie słowo.
Innym rozwiązaniem na wyodrębnienie interesujących wpisów z takiego projektu jest uzupełnienie słów wymaganych, tak jak to opisałam wyżej:
Na YouTube znajdziesz film z udziałem Mikołaja, który na podobnym przykładzie wyjaśnia istotę social sellingu w biznesie i podpowiada jak znaleźć potencjalnego klienta – LINK DO VIDEO
Przykłady marek, które stosują social selling i robią to dobrze
O skuteczności tej metody przekonał się Bosch Home – producent sprzętu AGD. Marka zareagowała na wpis Fundacji Św. Franciszka KOCI AZYL, w którym zwrócono się z prośbą o przekazanie pralki.
Firma natychmiast podjęła działanie i zaoferowała, że nie tylko przekaże potrzebny sprzęt, ale zaangażuje swoich pracowników do pomocy w Fundacji.
Reakcja marki spotkała się z ogromnym uznaniem wśród internautów. Tym samym swoją postawą marka zyskała ogromny kredyt zaufania, a we wpisach nie brakowało zapewnień, że przy zakupie sprzętu AGD to właśnie asortyment Bosch Home będzie rozpatrzony w pierwszej kolejności.
O tym, jak skuteczny jest social selling wie także Airbnb. Okazją do zwiększenia sprzedaży były Zimowe Igrzyska Olimpijskie w Soczi w Rosji. Wielu influencerów i dziennikarzy narzekało wówczas w sieci na warunki zakwaterowania, a marka odnajdywała te wpisy i angażowała się w dyskusję delikatnie promując swoje usługi.
Obserwuj wpisy internautów i powiększ grono swoich klientów!
Załóż darmowe konto w Brand24 i testuj przez 14 dni!
Dlaczego social selling stał się tak popularny?
Odpowiedź na to pytanie nie jest jednoznaczna. Spowodowane jest to na pewno zwiększeniem popularności Internetu, gdzie przeniosła się znaczna część działań społecznych.
Istotną rolę odgrywa także sposób obsługi klienta, który na przestrzeni ostatnich lat ewoluował. Jeszcze kilka lat temu powszechną metodą kontaktu na linii firma-klient były:
- rozmowy telefoniczne,
- wiadomości e-mail,
- czy formularz na stronie internetowej.
Dziś wygląda to trochę inaczej.
Oczywiście wszystkie te formy kontaktu nadal występują i mają się nieźle, jednak z upływem lat zmieniły się oczekiwania klientów.
Na podstawie ich zachowań można zauważyć, że mając możliwość wyboru, coraz częściej sięgają po Internet, w tym media społecznościowe, jako pierwszą drogę kontaktu z marką.
Badania potwierdzają, że tweet dla klientów jest 2x mniej irytujący od wysłanego do nich maila i sprawia nawet 5x mniej kłopotów niż rozmowa telefoniczna z przedstawicielem danej marki.
Poza tym, warto pamiętać, że na rynku obecne jest nowe pokolenia konsumentów i coraz większą popularnością cieszą się zakupy online:
Dla ludzi z nowej generacji dużą wartością jest wygodna obsługa klienta i kontakt z marką. W tym celu wykorzystują oni właśnie potencjał Internetu.
Idąc tym tropem można zauważyć, że ta metoda sprzedaży w pełni odpowiada obecnym standardom obsługi klienta. Gwarantuje nie tylko wygodę i szybkość, ale też zapewnia personalizację, tak ważną w procesie zakupowym.
Czy social selling się opłaca?
Niezaprzeczalnie, bezwarunkowo, bezdyskusyjnie – tak!
Podobnie jak w przypadku tradycyjnych metod sprzedaży, tak i w tej wszystko zależy od odpowiedniej strategii.
Aby social selling był skuteczny warto przede wszystkim wiedzieć gdzie szukać i jak szukać. Nie byłoby to możliwe bez odpowiedniego zaplecza, jakie zapewnia dziś zaawansowana technologia w postaci narzędzi do monitoringu internetu.
Kończąc przytoczę prostą zasadę, będącą najlepszym podsumowaniem tej metody:
Jeśli chcesz sprzedać, najpierw daj coś od siebie.
Tylko w ten sposób zdobędziesz zaufanie osób, które chcesz, aby w przyszłości stały się Twoimi klientami. Najlepsza jest bowiem sprzedaż bez sprzedaży, a jeśli dasz klientowi jakąś wartość – on to doceni i istnieje duża szansa na to, że do Ciebie wróci.
Czytaj dalej:
Dlaczego warto dbać o wizerunek marki w sieci i jak mierzyć odbiór firmy?
Czego nauczyły nas kryzysy w social media i jak się przed nimi chronić?
Jak analiza social media chroni przed działaniami, które nie przynoszą efektu?
Ktoś właśnie mówi o Tobie w Internecie