Czym jest Buyer Persona i jak ją stworzyć?

Buyer persony mogą znacząco wspomóc działania marketingowe, ale ważne jest, aby wiedzieć, co uwzględnić w swoich badaniach. Chcesz dowiedzieć się, jak tworzyć buyer persony? Jesteś we właściwym miejscu!

Tak, opracowanie wielu person, które odzwierciedlałyby preferencje klientów, wymaga czasu. Ale zaufaj mi – zdecydowanie warto. W rzeczywistości dobrze zbadane buyer persony zaoszczędzą Ci wiele czasu i kłopotów w przyszłych działaniach marketingowych.

W artykule znajdziesz wszystko, co musisz wiedzieć o tworzeniu przykładowego klienta docelowego i dowiesz się, jak interpretować jego decyzje zakupowe na swoją korzyść.

Oto, co przed nami:

• Czym jest buyer persona – definicja
• Jak stworzyć buyer personę?
• Jak używać Brand24 do badania buyer persony?
• Jakie korzyści zapewnia tworzenia person?
• Jak persony można wykorzystać w marketingu?
• Rodzaje buyer person
• Ile buyer person warto zbudować?

Czym jest buyer persona – definicja

Buyer persona to fikcyjna reprezentacja idealnego klienta oparta na badaniach i danych dotyczących rynku docelowego. Jest to szczegółowy opis konkretnego typu klienta, który zawiera informacje takie jak dane demograficzne, wzorce zachowań, cele, wyzwania, preferencje i motywacje.

Niektóre typowe informacje, które mogą być zawarte w personie obejmują:

• wiek,
• płeć,
• poziom wykształcenia,
• stanowisko,
• dochód,
• hobby,
• zainteresowania,
• status rodzinny,
• preferowane kanały komunikacji
• i nawyki zakupowe.

Im bardziej szczegółowa jest buyer persona, tym lepiej firma może zrozumieć idealnego klienta i podejmować oparte na danych decyzje biznesowe.

Jak stworzyć Buyer Personę?

Faza badania odbiorców może zająć trochę czasu, ale ostatecznie jest to produktywny proces, który dostarczy Ci wielu cennych informacji o Twoich klientach. Oto 5 kroków do stworzenia silnej persony kupującego dla Twojej marki:

01 Przeprowadź badania

Pierwszym krokiem w tworzeniu buyer persony jest przeprowadzenie badań w celu zebrania informacji o docelowych odbiorcach. Obejmuje to analizę danych dotyczących istniejących klientów, przeprowadzanie ankiet lub wywiadów oraz badanie forów internetowych i grup w mediach społecznościowych związanych z branżą lub produktem.

Istnieje wiele narzędzi, które mogą pomóc w przeprowadzeniu badań, a Brand24 jest jednym z nich. W następnym akapicie podpowiem, jak z niego korzystać.

02 Określ kluczowe cechy idealnego klienta

Po zebraniu danych można je wykorzystać do zidentyfikowania kluczowych cech idealnego klienta. Poszukaj konkretnych informacji demograficznych, takich jak wiek i płeć, oraz informacji psychograficznych – wartości, postawy i zainteresowania.

03 Opracuj profil

Korzystając z zebranych informacji, opracuj szczegółowy profil buyer persony, który obejmuje jego pochodzenie, stanowisko, wyzwania, cele i preferowane kanały komunikacji. Pomoże Ci to lepiej zrozumieć ich potrzeby i motywacje oraz poznać potencjalnych klientów.

04 Nazwij swoją personę

Ważne jest, aby Twoja persona miała imię. Uczłowiecza to profil i ułatwia odwoływanie się do niego. Możesz dodać przedrostek deskryptora, aby łatwiej było go zapamiętać. Na przykład “Analytic Ian” dla osoby szukającej narzędzi do analizy mediów społecznościowych dla swojej organizacji.

05 Wykorzystaj personę w strategii marketingowej

Teraz nie pozostaje nic innego, jak tylko wdrożyć docelowe persony w swojej strategii biznesowej. Oznacza to, że persony będą określać przekaz i ton głosu. Pomogą Ci lepiej rezonować z idealnym klientem, tworzyć treści, które z większym prawdopodobieństwem zaangażują ich a także wybrać odpowiednie kanały komunikacji.

Jak używać Brand24 do badania buyer persony?

Brand24 to narzędzie do monitoringu mediów i social listening. Po skonfigurowaniu projektu nasze narzędzie zbierze wszystkie publicznie dostępne wzmianki online o Twojej marce, wybranych słowach kluczowych lub konkurencji. Oznacza to, że możesz zbierać prawdziwe dane o klientach i odkrywać język potencjalnych klientów.

Możesz użyć Brand24 do monitorowania wzmianek o Twojej marce i wykorzystać dane do analizy tego, jakie osoby są zainteresowane Twoimi usługami lub produktami. Wykorzystaj dane do oceny komunikacji marketingowej i działań zespołu sprzedaży.

Czy używasz właściwego języka?

Czy komunikujesz się za pośrednictwem właściwych kanałów?

Czy produkt pozytywnie rezonuje z odbiorcami?

Narzędzie ułatwi Ci odnalezienie najbardziej wpływowych osób w mediach społecznościowych, dzięki czemu w kolejnym kroku możesz zaplanować z nimi rozmowę telefoniczną, aby zebrać prawdziwe opinie klientów.

Czytaj więcej: Influencer marketing: kompletny przewodnik + narzędzia

Z drugiej strony, możesz również wyszukiwać wzmianki o słowach kluczowych związanych z produktem i odkrywać, w jaki sposób ludzie komunikują się w niszy i czego szukają. Następnie wykorzystaj dane analityczne do tworzenia reklam, które będą bezpośrednio odnosić się do problemów i oferować rozwiązania.

Brand24 to świetne narzędzie do badania nastrojów obecnych klientów i tego, co naprawdę myślą o Twojej marce (analiza sentymentu). Po zebraniu opinii łatwo będzie Ci skonfrontować stworzoną personę na w odniesieniu do prawdziwych klientów.

Jakie korzyści zapewnia tworzenia person?

Buyer persony są ważne, ponieważ pomagają firmom lepiej zrozumieć ich docelowych odbiorców, a tym samym opracować dokładniejszą strategię marketingową.

Dzięki dobrze zbadanej personie kupującego będziesz w stanie poznać swoich potencjalnych klientów. Dowiesz się, czego potrzebują, jakie są punkty bólu i jak chcieliby, aby produkt lub usługa działały.

Znając swoje persony klientów, możesz teraz dokładniej dostosować komunikaty marketingowe, aby dotrzeć do tego typu osób. W końcu buyer persona powinna być osobą, która najprawdopodobniej dokona zakupu.

Kolejną wielką zaletą tworzenia person jest to, że znając swoich odbiorców, można łatwo zwiększyć lojalność klientów. Możesz to zrobić, odpowiadając na potrzeby swoich obecnych klientów. W ten sposób pokażesz im, że Twoja organizacja rozumie i dba o swoich odbiorców. Możesz budować silniejsze relacje z klientami, a nawet zachęcać ich do zostania ambasadorami marki.

Wreszcie, planując rozwój produktu, możesz użyć person, aby określić, w którą stronę pójść, aby Twoi klienci byli zadowoleni i pozostali w cyklu sprzedaży.

Podsumowując, istnieją 4 główne powody, dla których warto stworzyć personę kupującego:

1. Zrozumienie grupy docelowej,
2. Opracowanie skutecznych strategii marketingowych,
3. Zwiększenie lojalności klientów,
4. Informacje na temat rozwoju produktu.

Jak persony można wykorzystać w marketingu?

Teraz, gdy już wiesz, dlaczego persony są ważne, skupmy się na tym, jak je wykorzystać, aby przyciągnąć idealnych klientów. Istnieje co najmniej 5 świetnych sposobów na uwzględnienie przykładów person w kampaniach marketingowych.

01 Dostosowane wiadomości

Profil buyer persony powinien zawierać główne cechy klientów docelowych. Oznacza to, że jeśli dobrze przeprowadzisz fazę badań, będziesz w stanie mówić ich językiem. Zrozumiesz wszystkie problemy, z jakimi się borykają i jak dokładnie Twój produkt lub usługa może im pomóc.

Przykład 1. Jeśli twoja persona buyer persona jest pracującą mamą, możesz skupić się na wszystkich oszczędzających czas funkcjach swojego produktu w strategii marketingowej. Z kolei, jeśli kierujesz swój SaaS do małych firm, pomyśl o funkcjach automatyzacji marketingu, które pozwolą skoncentrować ich wysiłki gdzie indziej.

02 Opracowywanie treści marketingowych

Znając swoich klientów, zespoły marketingu i sprzedaży mogą pracować nad treściami, które najprawdopodobniej będą rezonować z grupą fokusową.

Każda persona będzie zainteresowana innymi treściami.

Na przykład młodsze pokolenia uwielbiają krótki format wideo. Dobrze też pamiętać, że najczęściej przeglądają sieć za pomocą telefonów komórkowych, dlatego Twoje treści powinny być zoptymalizowane pod kątem mediów społecznościowych. Z drugiej strony, starsze pokolenia nadal preferują dłuższe, szczegółowe filmy i chętniej oglądają je na komputerach stacjonarnych. Oczywiście jest to tylko ogólne stwierdzenie i zawsze warto dokładnie zbadać swoich klientów, ponieważ mogą oni mieć mniej standardowe zachowania.

03 Wybór odpowiedniego kanału marketingowego

Twoja buyer persona powinna również zawierać informacje o preferowanym kanale komunikacji. Zbadaj, czy preferują media społecznościowe (a jeśli tak, to które), czy media tradycyjne. Czy słuchają radia? A może komunikują się wyłącznie za pośrednictwem poczty elektronicznej?

Przykład 2. Jeśli chcesz przyciągnąć młodych właścicieli firm czy kierownictwo wyższego szczebla warto wówczas rozważyć reklamę na Linkedin.

04 Oferty i promocje

Wiedząc, kto jest Twoim idealnym klientem, możesz tworzyć specjalne oferty i wyprzedaże skierowane bezpośrednio do tej konkretnej osoby. Właśnie dlatego szablon persony powinien również obejmować nawyki zakupowe i motywacje.

Przykład 3. Jeśli twoja persona jest wrażliwa na cenę, możesz zaoferować zniżkę lub ofertę pakietową, aby zachęcić do zakupu.

05 Prowadzenie badań rynkowych

Personę można również wykorzystać do przeprowadzenia badań rynkowych i lepszego zrozumienia grupy docelowej. Gromadząc dane na temat zachowań, preferencji i motywacji klienta, możesz podejmować świadome decyzje dotyczące sposobu marketingu i sprzedaży.

Rodzaje buyer person

Tak naprawdę nie ma jednego uniwersalnego szablonu persony kupującego. W zależności od potrzeb możesz tworzyć różne persony, aby w pełni zrozumieć, jak powinien wyglądać Twój przekaz.

Poniżej znajduje się 5 przykładów person, których możesz użyć:

01 Persony demograficzne

Ten model opiera się na czynnikach demograficznych, takich jak wiek, płeć, dochód, wykształcenie i lokalizacja. Jeśli sprzedajesz produkty lub usługi, które są szczególnie istotne dla określonej grupy demograficznej, możesz chcieć zbadać ten typ persony.

Przykład 4. Producenci smartfonów mogą badać informacje demograficzne, aby zdecydować, jak sprzedawać określone modele swoim docelowym odbiorcom.

02 Persony psychograficzne

Te persony opierają się na cechach osobowości, wartościach, postawach, zainteresowaniach i stylu życia. Ten model może być przydatny dla marek, które sprzedają produkty silnie związane z określonym stylem życia lub systemem przekonań.

Przykład 5. Produkty i marki gamingowe są skierowane do konkretnej niszy, która oczekuje określonego performance’u i designu.

03 Persony behawioralne

Persona behawioralna persona bazuje na zachowaniach zakupowych i procesach decyzyjnych, takich jak: sposób, w jaki klienci badają produkty, jakie czynniki wpływają na ich decyzje zakupowe i jakiego rodzaju obsługi klienta oczekują. Użyj tego szablonu, jeśli chcesz zoptymalizować procesy sprzedaży i obsługę klienta.

Przykład 6. Wszelkie produkty dla specjalistów powinny mieć na uwadze persony behawioralne, ponieważ zazwyczaj wkładają one więcej wysiłku w badania produktów.

04 Persony branżowe

Szablon persony branżowej jest używany głównie przez firmy B2B działające w określonej branży. Te persony opierają się na konkretnych potrzebach, bolączkach i wyzwaniach klientów z określonego sektora przemysłu.

Przykład 7. Firmy przemysłowe sprzedające maszyny, takie jak routery CNC lub drukarki 3D. Muszą one dostosować produkty do konkretnych potrzeb klientów.

05 Persony usługowe

Podobnie jak persony branżowe, persony usługowe również wykorzystują określone potrzeby, punkty bólu i wyzwania, ale odnoszą się do usług firmy. Dostawcy usług (na przykład firmy SaaS) używają tego typu person i może to pomóc im usprawnić przepływ pracy i podróż klienta.

Przykład 8. Narzędzia marketingowe SaaS muszą dostosować swoje produkty odpowiednio do przepływu pracy person usługowych.

Ile buyer person potrzebujesz?

Stworzenie buyer persony powinno być nieodłącznym elementem każdej strategii biznesowej. Zawsze dobrze jest mieć wiele person, ale jednocześnie należy pamiętać, że mniej znaczy więcej. Jeśli stworzysz zbyt wiele person, możesz zgubić się w mnogości przykładów.

Spróbuj zacząć od 2-4 różnych person, które będą przedstawiać idealnych klientów z różnych środowisk.

Tak naprawdę nie ma uniwersalnej liczby person w strategii biznesowej, które powinieneś mieć. Zależy to od tego, czy tworzysz bardzo specyficzny produkt o wąskich możliwościach, czy też oferujesz szerokie spektrum usług.

Ważniejsza jest jakość każdej buyer persony. Im mniej ich masz, tym łatwiej jest je badać. Zamiast skupiać się na tworzeniu jak największej liczby profili klientów, lepiej dążyć do stworzenia dokładnych, szczegółowych i praktycznych szablonów. Oznacza to przeprowadzanie dokładnych badań i wykorzystywanie rzeczywistych danych do informowania o rozwoju każdej persony oraz regularne aktualizowanie i udoskonalanie ich w miarę upływu czasu, aby zapewnić ich trafność i skuteczność.

FAQ

Jakie są 4 rodzaje person kupujących?

Różni specjaliści mogą klasyfikować buyer persony na różne sposoby. Wszystko zależy od przyjętej metodologii. Jednak jedna wspólna klasyfikacja wyróżnia cztery kategorie profili klientó w oparciu o ich wzorce decyzyjne i zachowania.

Są to:

1. Nabywcy ekonomiczni: Głównie zainteresowani wynikami finansowymi, takimi jak ROI i całkowity koszt.
2. Nabywcy techniczni: Tzw. Strażnicy, którzy oceniają kompatybilność techniczną i funkcje.
3. Kupujący użytkownicy: Użytkownicy końcowi koncentrujący się na łatwości użytkowania i codziennej funkcjonalności.
4. Coach lub Champion Buyers: Wpływowi bez bezpośredniej siły nabywczej, ale opowiadający się za produktem w organizacji.

Jak zidentyfikować buyer persona?

Identyfikacja persony kupującego obejmuje połączenie Badania, wywiady i ankiety – to wszystko w połączeniu ma na celu zebranie szczegółowych informacji o docelowych odbiorcach. Oto przewodnik krok po kroku, który pomoże Ci zidentyfikować buyer personę:

1. Zacznij od istniejących danych. Przeanalizuj swoją obecną bazę klientów. Przyjrzyj się wynikom sprzedaży, opiniom klientów i innym danym.
2. Wywiady i ankiety:
   • Obecni klienci. Dowiedz się, dlaczego wybrali Twój produkt/usługę, jakie problemy rozwiązuje i jak z niego korzystają.
   • Potencjalni klienci. Zrozum ich potrzeby, wyzwania i powody, dla których mogliby rozważyć zakup Twojego produktu. W tym wszystkim nieocenione jest zbieranie insigtów konsumenckich.
   • Zespoły sprzedaży i obsługi klienta. Mają bezpośredni kontakt z klientami i mogą zaoferować wgląd w typowe pytania, zastrzeżenia i profile klientów.
3. Badania online i rynkowe:
   • Monitoruj media internetowe związane z Twoją branżą. Co ludzie mówią o Twojej marce i konkurencji?
   • Przeprowadzaj badania rynku, aby zrozumieć trendy w branży i potrzeby różnych segmentów.
4. Segmentacja. Podziel swoich odbiorców na podstawie wspólnych cech. Mogą to być cechy demograficzne, behawioralne, psychograficzne lub oparte na ich związku z produktem.
5. Opracuj buyer persony.
   • Nadaj im nazwę.
   • Określ dane demograficzne.
   • Określ stanowisko i główne obowiązki.
   • Zidentyfikuj ich główne wyzwania i cele.
   • Nakreśl ich typową ścieżkę zakupową.
   • Wspomnij o wszelkich zastrzeżeniach, jakie mogą mieć.
   • Uwzględnij preferowane kanały komunikacji.
6. Udoskonalaj z biegiem czasu. W miarę gromadzenia większej ilości danych i spostrzeżeń, regularnie przeglądaj i udoskonalaj swoje persony, aby upewnić się, że są aktualne.
7. Upewnij się, że zespoły marketingu, sprzedaży, rozwoju produktów i obsługi klienta rozumieją i wykorzystują te persony. Pomoże im to odpowiednio dostosować strategie i interakcje.

Pamiętaj, że celem jest stworzenie fikcyjnej reprezentacji idealnego klienta. Pomoże to Twojej organizacji lepiej zrozumieć i zaspokoić potrzeby prawdziwych ludzi, którzy używają lub będą używać Twojego produktu lub usługi.