Wyobraź sobie, że do kampanii swojej marki w mediach społecznościowych zapraszasz Roberta Lewandowskiego, światowej klasy piłkarza i jednego z najbardziej znanych Polaków (tuż obok Lecha Wałęsy i papieża Jana Pawła II). I nie, Twoja marka to nie szampon do skutecznej walki z łupieżem ani też nie jesteś producentem chińskich smartfonów. Czy ta współpraca się opłaci? Jak wysoki będzie wskaźnik ROI marketingu tej kampanii?
Jak wiadomo, Lewy nie należy do najtańszych – zażyczył sobie 1 mln zł. Całe przedsięwzięcie po doliczeniu kosztów produkcji i dystrybucji wyniosło Cię 1,2 mln zł. Czy ta kampania z Robertem Lewandowskim jest warta swojej ceny? Czy może lepiej byłoby zaprosić do współpracy Sławomira Peszko?
Aby się tego dowiedzieć, musisz przeanalizować wyniki kampanii i obliczyć wskaźnik zwrotu z inwestycji, czyli ROI (Return on Investment).
ROI w marketingu określa, czy kampania jest opłacalna – pokazuje, jak dobrze Twoje pieniądze zostały wykorzystane do wygenerowania zysku.
Z tego artykułu dowiesz się:
- Czym jest ROI? Definicja
- Jak mierzyć ROI działań marketingowych?
- Pomocne narzędzia
- Monitoring zwrotu z inwestycji w marketing
Czym jest ROI? Definicja
ROI (Return on Investment) to wskaźnik zwrotu z inwestycji. Służy do oceny opłacalności projektów w Twoim biznesie, w tym działań marketingowych.
ROI w marketingu określa się również jako ROMI (Return on Marketing Investment), czyli zwrot z inwestycji marketingowych. Wskaźnik ten to stosunek zysku lub straty wygenerowanej w kampanii do poniesionych na nią kosztów.
Przykład 1. Załóżmy, że ROI Twojej kampanii marketingowej wynosi 800% – jest to stosunek 8:1. Oznacza to, że za każdą wydaną złotówkę na tę kampanię otrzymujesz zwrot w wysokości 8 zł.
Dzięki temu wskaźnikowi dowiesz się, czy Twoje działania marketingowe są warte swoich nakładów inwestycyjnych.
Warto pamiętać, że ROI może być mierzony dla konkretnej kampanii reklamowej bądź ogólnie dla wszystkich działań marketingowych firmy.
W dalszej części artykuły wyjaśnię Ci, o co chodzi z ROI, ale w praktyce na konkretnych przykładach.
Jaki jest dobry ROI w marketingu?
ROI w marketingu na poziomie 5:1 uważa się za dobry (za każdą wydaną złotówkę otrzymujesz 5 złotych). Oczywiście im wyższy wskaźnik ROI, tym lepiej.
Jednak nie ma jednej uniwersalnej wartości tego wskaźnika i nie powinno się kierować wyłącznie tą liczbą. To, czy ROI jest „dobre” określa się w zależności od rodzaju strategii marketingowych czy branży.
Wartość dobrego ROI różni się również w zależności od kanałów dystrybucji (dane z Website Builder Expert):
- W email marketingu jest to 36:1 (3600%)
- W SEO jest to 22:1 (2200%)
- W kampaniach PPC jest to 2:1 (200%)
- W płatnych reklamach social media jest to 19:20 (95%)
Jeśli ROI Twojej kampanii jest poniżej 2:1, to jest ona już nieopłacalna. Tak samo jak w przypadku ROI ujemnego – wówczas tymbardziej nie jest to pożądane.
Dlaczego warto mierzyć zwrot z inwestycji marketingowych?
Istnieje wiele korzyści z mierzenia tego wskaźnika. Przede wszystkim możesz śledzić wyniki swoich kampanii i szybko zidentyfikować, co działa dobrze, a co wymaga optymalizacji. Dzięki temu, zamiast marnować pieniądze na nieskuteczne działania, możesz skupić się na tych, które mają największy potencjał zysku.
Pomiar ROI jest również niezbędny, aby pokazać szefowi skuteczność Twoich działań. Prezentując konkretną wartość wskaźnika, możesz udowodnić, że Twoje strategie marketingowe przyczyniają się do wzrostu rentowności firmy.
Z drugiej strony wskaźnik ROI zmusza również do większej rozwagi i odpowiedzialności w podejmowaniu decyzji. Każdy wydatek (przed jego dokonaniem) musisz dokładnie przeanalizować i uzasadnić.
Podsumowując, dzięki optymalizacji działań marketingowych na podstawie ROI, nie marnujesz środków swojej firmy i inwestujesz w te działania, które rzeczywiście przyczyniają się do jej sukcesu.
Marketerzy, którzy mierzą wskaźnik ROI, są bardziej skłonni do zwiększenia budżetu na działania marketingowe (według Website Builder Expert).
Jak mierzyć ROI działań marketingowych?
Aby obliczyć wskaźnik ROI działań marketingowych możesz posłużyć się ogólnym wzorem:
ROI marketing = ((przychód z kampanii – koszty kampanii) / koszty kampanii) x 100
Wzór jest bardzo prosty, ale przeanalizujmy go wspólnie:
Krok 1: Odejmij całkowite wydatki poniesione na kampanię marketingową (koszty kampanii) od kwoty zarobionej dzięki tej kampanii (przychód z kampanii), aby obliczyć zysk (przychód z kampanii – koszty kampanii)
Wróćmy do kampanii z Robertem Lewandowskim. Twoja firma zainwestowała w nią 1 200 000 zł i przyniosła ona przychód w wysokości 6 000 000 zł. Zatem zysk wynosi 4 800 000 zł.
Krok 2: Podziel zysk netto przez całkowite wydatki poniesione na kampanię marketingową
Twój zysk netto to 4 800 000 zł. Dzielisz go przez 1 200 000 zł, co daje Ci wynik równy 4.
Krok 3: Otrzymaną liczbę pomnóż przez 100
Chcesz uzyskać wynik procentowy, więc 4 mnożysz przez 100. Otrzymujesz 400, co oznacza, że ROI wynosi 400%. Czyli każda zainwestowana złotówka w kampanię przyniosła 4 zł zysku.
Podstawiając wyżej wymienione wartości (przychód z kampanii = 6 000 000 zł, koszty kampanii = 1 200 000 zł) do wzoru, prezentowałby się on tak:
ROI marketing = ((6 000 000 zł – 1 200 000 zł) / 1 200 000 zł) x 100
Poniżej przygotowałam dla Ciebie konkretne przykłady ROI w digital marketingu. Częstuj się!
Przykłady ROI w marketingu
Content marketing
Firma oferująca oprogramowanie do zarządzania projektami chce przyciągnąć więcej klientów. Publikuje więc dziesięć specjalistycznych artykułów na swoim blogu. Każdy artykuł zawiera śledzący adres URL, który prowadzi do strony, gdzie potencjalni klienci mogą zapisać się na darmowy okres próbny.
Firma zapłaciła 1 000 zł za przygotowanie tych dziesięciu artykułów. Artykuły pozyskał 80 leadów, z czego 15 stało się płacącymi klientami. Firma zarobiła średnio 517 zł na jednym kliencie.
Koszty kampanii: 1 000 zł
Przychód z kampanii: 15 x 517 zł = 7 755 zł
ROI = ((7 755 zł – 1 000 zł) / 1 000 zł) x 100
ROI = 675,5%
Social media
Polska marka streetwearowa postanowiła nawiązać współpracę na Instagramie z trzema znanymi influencerami w celu zwiększenia liczby wzmianek o marce w Internecie, a także sprzedaży.
Marka wydała wydała 30 000 zł na wynagrodzenia dla influencerów oraz 5 000 zł na promocję postów. Kampania wygenerowała 500 wzmianek w mediach społecznościowych. Liczba wzmianek została zmierzona dzięki Brand24 – narzędziu do monitoringu Internetu i social media. 800 osób dokonało zakupu. Jedna wzmianka o marce jest warta 10 zł. Z kolei średnia wartość zamówienia jednego klienta to 280 zł.
Koszty kampanii: 30 000 zł + 5 000 zł = 35 000 zł
Przychód z kampanii: (500 x 10 zł) + (800 x 280 zł) = 5 000 zł + 224 000 zł = 229 000 zł
ROI = ((229 000 zł – 35 000 zł) / 35 000 zł) x 100
ROI = 554,29%
Wypróbuj Brand24 – narzędzie, które dostarcza dane do obliczania ROI w social media!
Performance marketing
Firma e-commerce sprzedająca akcesoria dla psów postanowiła zainwestować w reklamy PPC (pay-per-click) na Google Ads.
Firma wydała 20 000 zł. Dzięki temu 50 000 osób odwiedziło sklep internetowy, a na zakup produktu dla swojego psiaka zdecydował się 800 osób. Średnia wartość zamówienia wyniosła 120 zł.
Koszty kampanii: 20 000 zł
Przychód z kampanii: 800 x 120 zł = 96 000 zł
ROI = ((96 000 zł – 20 000 zł) / 20 000 zł) x 100
ROI = 380%
Email marketing
Marka produkująca profesjonalne kosmetyki fryzjerskie wysłała spersonalizowane maile z ofertami promocyjnymi do swojej bazy 10 000 subskrybentów.
Spośród 500 osób, które zdecydowały się na sprawdzenie promocji na stronie tylko 50 wrzuciło coś do koszyka, a 28 ostatecznie dokonało zakupu. Na stworzenie kampanii wydano 5 000 zł. Średnia wartość zamówienia wyniosła 480 zł.
Koszty kampanii: 5 000 zł
Przychód z kampanii: 28 x 480 zł = 13 440 zł
ROI = ((13 440 zł – 5 000 zł) / 5 000 zł) x 100
ROI = 168,8%
Pomocne narzędzia
Istnieje wiele narzędzi, które ułatwiają mierzenie ROI w marketingu. Oto te, które polecam Ci najbardziej:
Content marketing
Google Analytics
Google Analytics to wszechstronne narzędzie analityczne, które pozwala śledzić i analizować ruch na stronie internetowej.
Funkcje pomagające w dokładnym mierzeniu i analizie ROI:
- śledzenie ruchu na stronie
- pomiar czasu spędzonego na stronie
- śledzenie konwersji pochodzących z różnych artykułów i wpisów blogowych
Social media
Brand24
Brand24 to narzędzie do monitorowania Internetu i mediów społecznościowych, które wyłapuje wzmianki o Twojej marce.
Funkcje pomagające w dokładnym mierzeniu i analizie ROI:
- monitorowanie wzmianek o Twojej marce
- analiza sentymentu
- pomiar zasięgu
- raporty
Performance marketing
Google Ads
Google Ads to platforma reklamowa, która umożliwia tworzenie, zarządzanie i analizowanie kampanii reklamowych online
Funkcje pomagające w dokładnym mierzeniu i analizie ROI:
- pomiar liczby kliknięć i wyświetleń reklam
- określenie kosztu kliknięcia
- śledzenie konwersji
- raporty o kampaniach
Email marketing
Mailchimp
Mailchimp to narzędzie do zarządzania kampaniami email marketingowymi. Możesz w nim tworzyć, wysyłać, a także analizować kampanie marketingowe.
Funkcje pomagające w dokładnym mierzeniu i analizie ROI:
- śledzenie wskaźników otwarć
- analiza liczby kliknięć
- śledzenie konwersji
- raporty kampanii
Sprawdź, jak analiza danych z Brand24 może Ci pomóc w obliczaniu ROI!
Monitoring zwrotu z inwestycji w marketing
Bieżące monitorowanie zwrotu z inwestycji w marketing pozwoli Ci zweryfikować, które działania są najbardziej opłacalne dla Twojej firmy. Jest to ważne zarówno dla małych, średnich jak i dużych firm.
Dzięki temu możesz lepiej zarządzać budżetem marketingowym oraz ciągle doskonalić swoje strategie marketingowe.
Obliczanie ROI dla kampanii marketingowej, której celem jest budowanie świadomości marki czy zaangażowanie odbiorców, jest bardziej skomplikowane niż w przypadku kampanii zwiększających sprzedaż.
Istnieją jednak narzędzia, które pomagają ocenić zwrot z inwestycji za takie kampanie marketingowe. Jest nim np. Brand24, który w czasie rzeczywistym monitoruje kluczowe metryki, m.in. liczbę wzmianek, ich zasięg oraz sentyment.
Ktoś właśnie mówi o Tobie w Internecie