08/07/2020

Jak znaleźć i analizować grupę docelową by poprawić marketing i sprzedaż?

Strategia marki bez zdefiniowanej publiczności to fikcja. Właściwe określenie swojego targetu, analiza grupy docelowej i prowadzenie komunikacji odpowiadającej potrzebom konkretnych grup odbiorców to podstawa prowadzenia konkurencyjnego biznesu. Powiem nawet więcej – nic bardziej, jak znajomość swojej publiczności, nie pozwala z lepszym efektem zarządzać budżetem i pozyskiwać większą liczbę klientów.

Bez względu na rodzaj i wielkość biznesu, docelowymi odbiorcami Twojej marki nie są wszyscy. Twoi klienci – obecni i potencjalni – to określone grupy odbiorców, które posiadają cechy, potrzeby, czy zainteresowania wspólne tylko dla nich.

Zadaniem, przed którym stoją właściciele film, specjaliści PR, marketerzy i stratedzy, jest więc właściwe zdefiniowanie konkretnej niszy (profili klientów) i obserwowanie jej. Wszystko po to, aby móc lepiej zrozumieć jej motywacje i potrzeby i na tej podstawie kierować swoją komunikację i zarządzać produktem. 

Zasada jest więc prosta:

Im lepiej rozumiesz swój rynek docelowy, tym łatwiej będzie Ci do niego dotrzeć.

Rozumiejąc swoją publiczność możesz celniej trafiać w intencje odbiorców wychodząc na przeciw im potrzebom, optymalizować kampanie i usprawnić sprzedaż. Tworząc komunikację szytą na miarę profili swoich klientów, zaczniesz zauważać rosnące wskaźniki konwersji i lepszy zwrot z inwestycji. 

Zależy Ci na precyzyjnym dotarciu i analizie swoich odbiorców, i co za tym idzie – lepszych efektach działań marketingowych i sprzedażowych? Dobrze, że tu jesteś! Z artykule znajdziesz najlepsze praktyki, które pomogą Ci to osiągnąć.

Oto nasz plan działania:

Jak określić grupę docelową?

Bez względu na to, czy kierujesz swoje produkty do sektora B2B, czy B2C masz do czynienia z prawdziwymi ludźmi.

Czy wiesz, dlaczego niektóre produkty lub usługi lepiej pasują do niektórych osób niż do innych?

Kupowane przez nas towary są zaprojektowane w taki sposób, aby podobały się NIEKTÓRYM typom konsumentów. Stąd różnica w komunikacji.

Zacznij od stworzenia persony

Musisz więc wiedzieć komu chcesz sprzedawać swoje produkty, a znajomość grupy docelowej – kim są i co ich charakteryzuje – pozwoli skuteczniej kierować ofertę pod ich realne oczekiwania i potrzeby.

Aby się tego dowiedzieć, kreując strategię komunikacji, kampanie marketingowe czy sprzedażowe, warto określić kim jest Twoja publiczność i stworzyć profil swojego wymarzonego klienta.

W definiowaniu grupy docelowej pomoże Ci zwizualizowanie Twojego wymarzonego klienta, czyli stworzenie modelowych profili klientów, tzw. person.

Prawidłowo opracowane opisy profilu klienta (persony) są jasne, zwięzłe i skupiają się na informacjach demograficznych, psychograficznych i behawioralnych.

Jak stworzyć persony (modelowe profile klientów)?

Znając specyfikę Twojego produktu po prostu wyobraź sobie, że tworzysz opis trzech postaci, które lubią i korzystają z Twojej oferty. Opisz dokładnie kim są, co lubią i jak się zachowują.

Oto kilka pytań pomocniczych, które pomogą Ci w tworzeniu persony.

Demografia:

  • Jak nazywa się twoja persona?
  • Ile ma lat i jakiej jest płci?
  • Gdzie mieszka?
  • Jakie zajmuje stanowisko?

Motywacje i styl życia:

  • Jakie hobby ma Twoja persona?
  • Jakie książki / filmy / muzykę lubi?
  • Jak możesz określić styl życia persony?

Podejście do Twojej marki i zakupów:

  • Co skłania personę do korzystania z Twojej oferty? 
  • Jak persona korzysta z Twojej marki (częstotliwość, motywacje, zastosowania)?
  • Które z funkcji / cech Twojego produktu są najbardziej przydatne?

Zachowania w internecie:

  • Ile czasu spędza online?
  • Z jakich urządzeń korzysta najczęściej (telefon, tablet, laptop, PC)?
  • Z jakich kanałów social media korzysta i w jaki sposób (biernie, aktywnie, umiarkowanie)?
  • Jakimi treściami jest najbardziej zainteresowana? 
  • Gdzie dokładnie w sieci szuka informacji?

Im więcej takich cech wypiszesz, tym łatwiej będzie Ci później pracować nad komunikacją marketingową i sprzedażową. Tworzenie person pozwala wyeliminować błędy w komunikacji, dopasować witrynę i treści do konkretnych użytkowników i przede wszystkim – mówić ich językiem.


Analiza grupy docelowej

Pełną gamę informacji na temat Twojej grupy docelowej zapewnia Internet. Dane, które dostarcza wystarczą by lepiej zrozumieć swoją publikę i poprawić wyniki marketingowe.

Dokładna analiza grupy docelowej za pomocą danych internetowych sprzyja skuteczniejszemu zarządzaniu budżetem i pozyskiwaniu większej liczby klientów. Słowem – firma szybciej się rozwija.

Narzędzia do analizy odbiorców

Chcąc zagłębić się w poznanie Twojej grupy konsumentów warto skorzystać z gotowych narzędzi analitycznych, które w jednym miejscu zgromadzą potrzebne dane, podając je niemal jak na tacy. Dzięki temu wszystkie potrzebne informacje są w zasięgu ręki i wystarczy wyciągnąć tylko odpowiednie wnioski.

Jednym z podstawowych narzędzi jest Google Analytics.

Dzięki niemu sprawdzisz:

  • skąd pochodzi źródło ruchu na Twoją stronę,
  • z jakich narzędzi korzystają internauci, przeglądając Twoje treści
  • i kim są odwiedzający – gdzie mieszkają, jakim jeżykiem się posługują, ile mają lat, co najbardziej interesuje ich na stronie, a co zmusza do jej szybkiego opuszczenia.

Innym dobrym źródłem wiedzy o klientach jest monitoring mediów, który podobnie jak Google Analytics jest kopalnią wiedzy o klientach i stanowi solidne uzupełnienie informacji, które GA udostępnia.

Szczególnie jeśli mowa o źródle ruchu.

O ile Google Analytics wskazuje, z jakiego źródła nowi użytkownicy generują ruch na Twoją stronę (direct, organic, cpc,…), to niektóre z tych źródeł trudniej rozbić na czynniki pierwsze. Tak jest w przypadku ruchu bezpośredniego (direct).

Widząc w panelu GA nagły skok ruchu wiesz, że użytkownik po prostu wszedł na stronę wpisując Twój adres strony w wyszukiwarkę. Z całą pewnością to dobry symptom, bo zwiastuje, że Twoja marka jest popularna.

Może jednak zastanawiać, w jaki dokładnie sposób dowiedzieli się o Twoim produkcie? Z wpisu na blogu, wzmianki na Twitterze, opinii na popularnym forum, a może ktoś wspomniał o Twojej marce w podcaście lub w newsletterze?

Narzędzia do monitoringu mediów, takie jak Brand24, wskazują te miejsca w Internecie, w których ktoś mówi o Twojej marce i produktach. Dzięki niemu dowiesz się:

  • kto wchodzi w interakcję z Twoją marką,
  • o czym dokładnie mówi
  • i gdzie toczy się najwięcej rozmów.

Aby to sprawdzić wystarczy założyć projekt na wybraną frazę – może to być nazwa marki, kampanii, firmowy hashtag lub cokolwiek związanego z Twoją branżą. Następnie zostaniesz przeniesiony do panelu, gdzie w jednym miejscu znajdują się wszystkie publicznie dostępne wzmianki na wybrany temat.

Aby sprawdzić, co wygenerowało skok wejść bezpośrednich na Twoją stronę wystarczy zerknąć na wykres natężenia dyskusji, który prezentuje liczbę wzmianek w konkretnym dniu. Wybierając odpowiednią datę, zobaczysz wyniki, które tego dnia pojawiły się na Twój temat.

Być może to właśnie artykuł na blogu, w którym zostałeś wymieniony, odcinek podcastu albo wzmianka u kogoś w newsletterze spowodowały wzmożony ruch na Twoją stronę.

Widok panelu głównego Brand24

Poza tym monitoring mediów dostarcza wielu insightów konsumenckich, dzięki którym łatwiej zrozumieć motywacje i potrzeby klientów, które skłaniają ich do zakupu.

Dzięki narzędziom do monitoringu mediów poznasz szczere opinie użytkowników na swój temat, dowiesz się, za co lubią lub nie Twój produkt i gdzie w sieci są najbardziej aktywni.

Dotarcie do szczerych opinii klientów to dla Ciebie silny argument, który warto wykorzystać komunikując wartości swojego produktu.

Oto przykład:

Z kolei wiedza na temat miejsc w internecie, w których Twoi użytkownicy generują najwięcej rozmów ułatwi Ci wybór odpowiednich kanałów social media dla Twojego biznesu.

To pozwoli usprawnić komunikację i zaoszczędzić przy tym sporo pracy, czasu i pieniędzy.

Które funkcje Brand24 są najbardziej pomocne do analizy grupy docelowej?

  • Analiza sentymentu – Każda wzmianka w panelu ma automatycznie określony wydźwięk wypowiedzi (pozytywny, negatywny, neutralny). Tym sposoem sprawdzisz, jak wypadasz w oczach odbiorów i jaki jest w rzeczywistości wizerunek marki.
Przykład pozytywnej wzmianki na temat marki Huawei
  • Monitoring wielu źródeł – Brand24 gromadzi publicznie dostępne wzmianki z Facebooka, Instagrama, Twittera, forów, podcastów i innych miejsc w sieci i grupuje je według źródeł. Grupowanie wyników według kategorii pozwala mieć szybki ogląd na miejsca, w których Twoi odbiorcy są najbardziej aktywni.

Wiedząc to wszystko dużo łatwiej wchodzić w interakcje, budować pozytywne relacje, optymalizować dotychczasowe kampanie i ulepszać produkt w oparciu o spostrzeżenia klientów.

Monitoring mediów pozwala bowiem nie tylko poznawać swoich odbiorców, ale też angażować ich.

Widząc, że ktoś mówi o Twojej firmie w sieci, bezpośrednio z poziomu panelu w Brand24, możesz włączyć się do rozmowy – podziękować za dobre słowo lub krytyczną uwagę.

Reagowanie na wzmianki i angażowanie klientów to dobry sposób na wzbudzenie w nich sympatii i tym samym pozyskanie ambasadorów marki. Zadowoleni klienci chętniej rekomendują Twoją firmę innym co z kolei sprzyja dotarciu do nowej publiczności.

Przykład 1.

Zgodnie z tą zasadą Hotel GrandWest zareagował na tweeta jednego z klientów, który zauważył drobny błąd w plakatach marki (tweet nie zawierał oficjalnego oznaczenia profilu marki).

Szybkie wykrycie tego wpisu w połączeniu z reakcją spotkało się z dużym uznaniem ze strony klienta.

A oto jak wyglądała cała historia:

Wypróbuj Brand24 za darmo przez 14 dniZAŁÓŻ KONTO TESTOWE

Analiza social media

Dobrym źródłem wiedzy o odbiorcach są też firmowe kanały social media. Dobrze przeprowadzona analiza social media ułatwia lepsze ukierunkowanie kampanii i docieranie do odbiorców w najlepszym czasie.

Warto więc wykorzystać potencjał narzędzi analitycznych wbudowanych w firmowe profile marek w mediach społecznościowych. Facebook, Twitter, Instagram, czy YouTube – wszystkie z nich zapewniają dostęp do potrzebnych statystyk.

Dzięki nim dowiesz się, jaki jest podział ze względu na płeć i wiek, kiedy są online, co klikają lub które treści im się podobają najbardziej.

Aby jak najlepiej poznać swoich odbiorców warto te dane rozbudować o bardziej szczegółowe informacje.

Za pomocą narzędzi do monitoringu mediów, jak np. Brand24, sprawdzisz dodatkowo:

  • Zasięg social media – szacowana liczba osób, które miały styczność ze wzmiankami zawierającymi monitorowany zwrot. Zasięg social media prezentowany jest też w formie wykresu, dzięki czemu możesz sprawdzić, w których dniach został wygenerowany najwyższy lub najniższy zasięg i sprawdzić, co było tego przyczyną.
  • Liczbę interakcji – liczba polubień i udostępnień przypisywana do każdej wzmianki.
  • Najpopularniejsze wzmianki – lista 100 najbardziej interaktywnych wpisów.

Łączenie i wykorzystanie wszystkich tych danych umożliwia tworzenie skutecznych kampanii.

CZYTAJ WIĘCEJ: Sprawdź 14 narzędzi do analizy social media, które pomogą Ci lepiej zrozumieć Twoich odbiorców.


Zrozum swój biznes i potrzeby klientów

Każdy biznes oferujący konkretny produkt lub usługę spełnia określone potrzeby danej grupy osób.

W pogoni za zadowalającymi wskaźnikami sprzedaży często zapominamy, jakie idee tworzą komunikację marki i jaką potrzebę rozwiązuje nasz produkt. Już na samym początku warto jasno określić osobowość i funkcjonalność marki – na jakie potrzeby ma odpowiadać oferta Twojego biznesu i dlaczego klienci chcieliby z niej skorzystać? 

Mając już zdefiniowaną grupę odbiorców zastanów się, w jaki sposób Twój produkt pomoże rozwiązać problemy jego użytkowników.

Pytania pomocnicze:

  • Co zapewnia użytkownikom Twój produkt/usługa?
  • Jaki problem rozwiązuje?
  • W czym pomaga? 

W ramach ćwiczenia wymień wszystkie funkcje swojego produktu/usługi i do każdej z nich dopisz korzyści, jakie zapewniają. Następnie określ jak wypisane wcześniej korzyści mogą realnie ułatwić życie użytkowników.

Przykład 2.

Jakiś czas temu w Brand24 rozbudowaliśmy funkcję automatycznych raportów PDF. Dzięki temu, na podstawie wyników w projekcie, można w kilka sekund stworzyć raport, który będzie w pełni spersonalizowany i zgodny z identyfikacją wizualną marki – to użytkownik wybiera, które wzmianki chce w nim uwzględnić, dodać logo, czy wstęp do materiału.

Z punktu widzenia użytkownika nowa funkcja zapewnia dużą elastyczność w sposobie prezentowania danych i ogromną oszczędność czasu i pracy przy tworzeniu cyklicznego raportu dla klienta lub przełożonego.

Raport generuje się automatycznie, więc można zapomnieć o PowerPoint, Excelu i innych narzędziach, które do tej pory były potrzebne by atrakcyjnie przedstawić wyników pracy.

Nowe raporty PDF zapewniają pełną kontrolę nad prezentowanymi danymi i możliwość wybrania najbardziej istotnych elementów, które ułatwią optymalizację dotychczasowych działań.

Dokładnie na tej samej zasadzie możesz postąpić ze swoim produktem charakteryzując jego konkretne funkcje i potrzeby, które dzięki temu zaspokaja.

Tak zebrane informacje stanowią solidną bazę do Twojej strategii komunikacji, czy kampanii marketingowych.


Dlaczego dobrze znać swoich odbiorców?

Jasne sprecyzowanie swojego targetu i jego znajomość to tak naprawdę punkt wyjścia wszystkich działań marketingowych i sprzedażowych. Wiedząc, kim jest Twoja publiczność, jakie są jej nawyki, potrzeby i motywacje dużo łatwiej dobrać metody, kanały i język komunikacji.

Nie tylko dokładna analiza grupy docelowej, ale też swojego produktu pod kątem korzyści, jakie zapewnia sprawia, że komunikat trafnie dotrze do odbiorcy, a oferta będzie dla niego dużo bardziej przekonująca.

To z kolei powoduje, że pieniądze i czas (które są najcenniejszą walutą w każdym biznesie) nie są marnowane na kampanie, które nie przynoszą efektu.


Grupa docelowa a marketing i sprzedaż – podsumowanie

Dotarcie i zrozumienie swojej grupy docelowej, by usprawnić marketing i sprzedaż, polega nie tylko na zdefiniowaniu wymarzonej publiczności. Na ten proces składa się wiele innych czynników, wśród których ważną rolę odgrywa rozumienie własnego produktu, potrzeb, które ma spełniać i analiza odbiorców.

Skuteczne ukierunkowanie działań marketingowych pod realne potrzeby i oczekiwania zdefiniowanych odbiorców nie tylko przyczyni się do poszerzenia publiczności Twojej marki, ale też pozwoli jeszcze bardziej wyróżnić na rynku.

To z kolei jest silnym katalizatorem sprzedaży dla nowych klientów, którzy dotąd nie mieli pojęcia o Twoim produkcie i zapewnia potencjał do rozwoju i wzrostu.

PODOBNE ARTYKUŁY:

Jak wykorzystać opinie klientów by zwiększyć wartość biznesu?

Social listening – czyli jak słuchać, by zrozumieć klienta?

Jakie opinie o produktach mają Twoi klienci? – 7 sposobów, by się o tym dowiedzieć

Facebooktwitterlinkedintumblrmail

Paulina Wałczyk

Wyznawca zasady “Content is a King”. Fascynacja do zabawy słowami towarzyszy mi odkąd pamiętam. Prywatnie miłośnik górskich wędrówek, weekendowych wypadów za miasto i filmów Marvela.